Planear y prepararse para la negociación

Planeación:

Paso 1: Conocerse

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.

La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le dé un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores

Paso 5: Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir cómo se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.
No debe:

·         Hablar de la otra parte;

·         Centralizarse en el pasado;

·         Echar la culpa a la otra persona.

Debe:

Ser un oyente activo, esto implica chequear continuamente para ver si usted está entendiendo a la otra persona. Reitere la posición del otro y asegúrese que está lo está oyendo correctamente. Enfoque en el futuro; hable sobre lo que será hecho, aborde el problema conjuntamente

Identificar los estilos de negociación

Actualmente, existen tres tipos básicos de negociación:

• Negociaciones de nuevos acuerdos, que involucran temas antes no negociados y/o discutidos

• Negociaciones para confirmación y/o cumplimiento de acuerdos anteriores

• Negociaciones para renovación de cláusulas de acuerdo con los cambios de la

Realidad.

Ahora veremos:

• Como trabajar con la administración de la empresa

• Como desarrollar trucos de negociación

Aspectos personales que influyen en la negociación

·         Habilidades sociales       

·          Intuición

·         Dialogar (empatía)

EL BUEN NEGOCIADOR

n  DEBERÁ TENER EN CUENTA:

    - El lenguaje verbal y no verbal

    - No perder la concentración

    - No perder tiempo

    - No llegar tarde

    - No dudar y ser claros

    - No incluir nuestras ideas personales

    - Paciencia

    - No beber antes de una negociación

Etapas

n  FASE DE PREPARACIÓN DE LA PLATAFORMA. Debemos estudiar el objetivo que queremos

n  FASE DE DISCUSIÓN.

     - Conocimiento de las partes.

     - Etapa de discusión propiamente dicha.

n  FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS.

n  FASE DE CIERRE

Bibliografía:

"Planear y prepararse para la negociación" jueves 31 de octubre 2013 tomado y resumido de:

http://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml#ixzz2j2LHUCc5

http://cobranzas.wordpress.com/2009/07/26/principios-basicos-de-una-negociacion-integrativa-ganar-ganar/

augedevida.com/empleo-negocio/como-planear-una-negociacion.htm

http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/09/normal-0-21-false-false-false-es-mx-x.html

http://es.slideshare.net/spqblog/pdf-konica-minolta-15-horas-habilidades-de-negociacion

IMPORTANCIA DE LA ACTITUD ANTE LOS DESACUERDOS Y CONFLICTOS

 Empecemos por definir conflicto. Éste se define como los desacuerdos sustanciales, controversia, altercado, lucha en estructuras (políticas) prácticas organizacionales y diferencias emocionales que surgen entre seres interdependientes. Cuando hablamos de conflicto, nos referimos a la percepción de diferencias incompatibles que producen alguna forma de interferencia u oposición. No importa si estas diferencias son reales o no. Si las personas perciben que existen diferencias, entonces existe una situación conflictiva.

Los conflictos pueden ser entendidos en dos formas: El conflicto puede ser tratado de forma negativa ignorándolo en un extremo y amenazando o usando la fuerza sobre el otro.

• FACTORES QUE CONTRIBUYEN EN LA APARICIÓN DE CONFLICTOS
• Interdependencia laboral: Esta se produce cuando dos o más grupos de una organización dependen unos de otros para realizar su trabajo. Existen tres tipos de interdependencia entre grupos:

Ø  Interdependencia combinada: no requiere interacción alguna entre grupos, ya que cada uno actúa independiente mente.

Ø  Interdependencia secuencial: exige que un grupo finalice su trabajo para que otro pueda hacer lo mismo. Los trabajos se realizan en forma secuencial.

Ø  Interdependencia reciproca: requiere que el producto final de cada grupo sirva de insumo para otros grupos de la misma organización.

• Diferentes objetivos: Los conflictos se pueden producir por las diferencias de objetivos entre los departamentos de una organización.
• También existen algunas situaciones que suelen estimular los conflictos entre grupos:

Ø  Recursos limitados: Lo que sucede a menudo es que cuando los recursos son limitados se establece una competencia que puede traducirse en un conflicto disfuncional si los grupos se niegan a colaborar.

Ø  Estructuras retributivas: Las probabilidades de conflicto aumentan cuando el sistema retributivo está vinculado al rendimiento del grupo, más que al de la totalidad de la organización. Este grupo debe ser muy parcial con respecto a sus miembros a la hora de asignar resultados favorables y mostrara la actitud opuesta a la hora de asignar a personas ajenas al grupo los que fueren desfavorables.

Ø  Diferencias De Percepción

Ø  Cualquier desacuerdo sobre lo que constituye la realidad puede concluir en un conflicto. Principales factores que llevan a los que los grupos de una organización perciban la realidad de forma diferente son :

• Diferentes horizontes temporales: las perspectivas relativas al tiempo influyen en la forma en que un grupo percibe la realidad. Las fechas tope influyen sobre las prioridades y la importancia que los grupos asignan a sus distintas actividades. Teniendo en cuenta las diferencias en cuanto a horizontes temporales, siempre cabe la posibilidad de que los problemas y asuntos que un grupo considera fundamentales tengan escasa importancia para otro, y que por consiguiente de ello pueda derivarse un conflicto.
• Posiciones incongruentes: en una organización suelen existir los distintos estándares en cuanto a posición. El caso de un estándar único y absoluto es anómalo. La lógica consecuencia es la existencia de numerosas jerarquías.
• Percepciones inexactas: las percepciones inexactas llevan a que un grupo cree estereotipos acerca de los demás. Cuando se insiste en las diferencias entre grupos, se refuerzan esos estereotipos, se deterioran las relaciones y aparecen los conflictos.
• Los conflictos interpersonales y los problemas de carácter técnico se diferencian precisamente por el contenido emocional de los primeros.

¿CUÁLES SON LOS ESTILOS PARA MANEJAR EL CONFLICTO?

Existen malentendidos en relación al conflicto y la manera de resolverlo en la sociedad contemporánea, que tienen sus raíces en diferentes actitudes respecto a la naturaleza y efectos del conflicto entre la gente, “actitudes relacionadas con diferencias profundas de orientación y estilo de vida de las personas y los grupos sociales”.

El Conflicto puede reflejar animalidad, destrucción, violencia, pérdida del control e irracionalidad, pero también puede ser aventura, novedad, clarificación, creación y madurez”.

Algunos conflictos que tienen poca importancia pueden no tomarse en consideración o manejarse fácilmente. Sin embargo, otros de mayor magnitud requieren de una estrategia adecuada para resolverlos con éxito, ya que de mantenerlos provocan tensiones continuas entre los miembros de un grupo de trabajo.

Las actitudes ante los conflictos pueden ser descritas a partir de dos componentes: el racional , que proporciona un marco de referencia que permite opinar frente a un hecho y el emocional , que determina un sentimiento positivo o negativo, algunas veces asociado con una experiencia interna de aceptación o rechazo.

A continuación se explican las implicaciones del manejo de conflictos a través de la Dilación, el Dominio y la Negociación, entendiendo estos términos como:

Dilación: táctica que consiste en demorar la acción y no dar resoluciones unilaterales para restar importancia a la situación y retomar el conflicto cuando sus efectos han disminuido.

Dominio: estrategia que busca resolver el conflicto a través del uso del poder, con la condición de que mientras el más poderoso decide los demás se someten.

Negociación: comportamiento que busca ganancias para ambas partes en la resolución del conflicto a través de la apertura, la confianza y el diálogo.

Técnicas para evadir o resolver los conflictos

• Reconocer el conflicto
• Establecer metas
• Establecer comunicación frecuente
• Comunicar las
• preocupaciones
• No impedir que hayan desacuerdos
• Mantener el ego fuera de los estilos de manejo
• Mantenerse creativo
• Discutir las diferencias abiertamente
• Fomentar continuamente el uso de las políticas del departamento
• Proveer información cuando se necesite

CONCLUSION

Donde existen opciones las diferencias de opiniones pueden proveer desafíos y oportunidades, una dificultad es la posibilidad que los desacuerdos aumenten la contención. La responsabilidad de la resolución de los problemas y disputas permanece con quienes están más afectados con el desafío. Vale la pea utilizar un mediador que no provenga del mismo lugar de empleo de los involucrados, sus papeles son:

La comprensión de las perspectivas

Poner patrones de conducta

Ayudar a los participantes que tengan estilos de interacción más eficaces

Nivelar las diferencias de poder

Ayudar a los participantes a que tengan interacciones más positivas en el futuro.

Es necesario hacer justicia y no favorecer por agradar o por su preferencia a los participantes.

Lunes 23 de septiembre 2013 “La importancia de la actitud para la resolución de desacuerdos y conflictos” Tomado de:

http://nature.berkeley.edu/ucce50/agro-laboral/7libro/13s.pdf

http://es.slideshare.net/mariapastrana/manejo-de-conflictos-5367156

http://www.sectur.gob.mx/work/models/sectur/Resource/4995/1/images/CAPITULO_9.pdf

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

La negociación empresaria es una habilidad estratégica en la que se requiere facilidad de palabra para realizar un acuerdo o intercambio para subastar o adquirir algún logro o sustituirlo por algún interés personal mutuo.

Ahora.. analicemos.. ¿Que mueve a hacer negocios a empresas a los grupos o a los individuos?

• Un desacuerdo
• Una mejor idea
• Obtener mejores beneficios

EJEMPLO DE DINAMICAS DE GRUPO

Este es un ejemplo de dinámicas de grupo con participantes de ITI9B en el vídeo se describen todas las actividades:

http://www.youtube.com/watch?v=_GP0kMU08j4

SÉPTIMO HABITO “AFILAR LA SIERRA”

 Es el hábito de la auto-renovación, el mantenimiento básico necesario para mantener los hábitos restantes funcionando adecuadamente. La efectividad, como se mencionó anteriormente, se logra cuando se puede mantener el equilibrio entre la producción y la capacidad de producción .Sin embargo, es frecuente que la gente esté demasiado ocupada produciendo para prestar atención al mantenimiento de su medio de producción (afilar la sierra). La razón por la cual esto ocurre es que el mantenimiento pocas veces produce dividendos importantes en forma inmediata.

Afilar la sierra implica idear un programa balanceado, sistémico, para la auto-renovación en cuatro áreas fundamentales. Debe dedicar al menos una hora cada día trabajando en ellas:

1) Dimensión física: incluye ejercicio físico, nutrición y manejo del Stress. Al comer adecuadamente, y ejercitarse 30 minutos al día, logrará mejorar su fuerza y resistencia en forma proactiva. De no hacerlo, su cuerpo se debilita.

2) Dimensión espiritual: renovar su compromiso con sus valores (del hábito 2) mediante la revisión de su misión personal, o a través del rezo, meditación, o inmersión en música, literatura, o naturaleza. De no hacerlo, su espíritu se vuelve insensible.

3) Dimensión mental: su mente se “afila” a través de actividades como lectura, escritura y planificación. También se logra siguiendo los hábitos 2 y 3, comenzar con un fin en mente y poniendo primero lo primero. De no hacerlo, su mente se vuelve mecánica.

4) Dimensión social/emocional: enfocarse en los hábitos 4, 5 y 6, utilizándolos en las interacciones diarias con los demás.

Como las cuatro dimensiones están interrelacionadas, lo que haga para “afilar la sierra” en una, impactará positivamente las demás. Si trabaja equilibradamente en las cuatro, pasando al menos una hora al día, todos los días, sembrará los hábitos como parte provechosa de su vida.

"Septimo habito" viernes 16 de agosto 2013 recopilado de : http://es.davidzambrano.wikia.com/wiki/Resumen_de_los_7_h%C3%A1bitos_de_la_Gente_Altamente_Efectiva

SEXTO HÁBITO. LA SINERGIA. PRINCIPIOS DE LA COOPERACIÓN CREATIVA.

La sinergia es la puesta a prueba y manifestación de todos los otros hábitos reunidos. Con la sinergia creamos nuevas alternativas gracias a la cooperación creativa, logrando algo que no estaba antes allí. Todos los hábitos que hemos examinado nos preparan para crear el milagro de la sinergia.

¿Qué es la sinergia?

La sinergia significa que el todo es más que la suma de sus partes. Significa que la relación de las partes entre sí es una parte en y por sí misma. Y no sólo una parte, sino la más catalizadora, la que genera más poder, la más unificadora y la más estimulante.

Definición de Sinergia. Significa que el todo es más que la suma de sus partes.

El todo es más que la suma de sus partes. Uno más uno es igual a tres o más.

Sinergia y Comunicación, clave de la creatividad

Generar confianza en la parte de la sinergia es  muy importante ya que teniendo un clima de confianza se podrán realizar muchas cosas.

Entender a los demás verdaderamente genera mejores posiciones y mejor comunicación.

La sinergia aplicada a la enseñanza.

La sinergia en la enseñanza genera un ambiente que permite a los alumnos abrirse realmente y aprender a escuchar las ideas de los demás compañeros de clase, permiten que el trabajo en equipo llegue a su máxima expresión de creatividad.

La sinergia aplicada a la empresa.

Trata de preparar los encuentros de directivos de una empresa para que estén más preparados para escuchar que para exponer, para crear y sinergizar, más que para defender y proteger.

En este punto es muy importante dejar de lado el ego ya que este puede causar mucho daño y si no lo dejamos no podrá llevarse a cabo la sinergia.

El nivel de comunicación entre personas afecta a la efectividad en las relaciones. Ante las diferencias entre personas, la sinergia busca terceras alternativas que son la solución con la que las personas se sienten bien, y es mejor que cualquiera de las propuestas originales.

La sinergia no funciona cuando hay personas inseguras que tratan de tener éxito manipulando a las personas

 A partir de la fuerza que obtienen de su posición y procuran siempre ganar gano/pierdes. Pueden hablar de la técnica de ganar/ganar, pero en realidad no quieren escuchar, quieren manipular.

"Sexto habito" viernes 16 de agosto 2013 tomado de : http://www.resumido.com/es/libro.php/103

QUINTO HÁBITO PROCURE PRIMERO COMPRENDER, Y DESPUÉS SER COMPRENDIDO.

Procure primero comprender, y después ser comprendido. Este principio es la clave de la comunicación interpersonal efectiva. Los humanos siempre solemos precipitarnos, a arreglar o juzgar las cosas antes de comprender profundamente el problema.

Principios de comunicación empática

La mayoría de las veces solemos querer arreglar las cosas mucho antes o sin escuchar lo que se nos dice de manera precipitada con un buen consejo, y esto no quiere decir que demos malos concejos, sino que en ocasiones solemos dar concejos equivocados por no escuchar a las demás personas, diagnosticar, para empezar a comprender profunda y realmente el problema.

Carácter y comunicación para dominar la comunicación empática.

Tiene que desarrollar esa capacidad para la escucha empática, basada en el carácter, que quiere decir que debemos escuchar al otro antes de hablar nosotros  y confianza hacia la otra persona. Para desarrollar la comunicación empática hay que dominar los tipos de comunicación, leer, escribir, hablar y escuchar.

La escucha empática.

La empatía es escuchar a los demás con atención sin interrumpir y escuchar todos los detalles que nos da no hacerlo simplemente por querer responder algo o querer responder de manera precipitada

Empatía no es simpatía. Tener empatía no significa que siempre vamos a estar de acuerdo con las demás personas y les vamos a dar la razón.

Cuando se aprende a escuchar profundamente, es decir a comprender a otras personas, se descubren mejoras enormes en la percepción.

El quinto hábito es poderoso porque está exactamente en el centro del círculo de influencia. Debemos siempre procurar primero comprender para que la situación esté dentro de nuestro control y no fuera, si no comprendemos el control está fuera de nosotros. Dejarse influir es la clave para influir en los demás.

"Quinto habito" Viernes 16 de agosto 2013 tomado y resumido de: http://www.rivassanti.net/7-habitos-gente-altamente-efectiva-curso-online/5/Quinto-habito-Primero-comprender-Despues-ser-comprendido.php