Planear y prepararse para la negociación

Planeación:

Paso 1: Conocerse

Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen.

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:

La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.

La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le dé un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación

Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.

Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto

Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores

Paso 5: Reevaluación y Concesión

Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo

Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir cómo se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.
No debe:

·         Hablar de la otra parte;

·         Centralizarse en el pasado;

·         Echar la culpa a la otra persona.

Debe:

Ser un oyente activo, esto implica chequear continuamente para ver si usted está entendiendo a la otra persona. Reitere la posición del otro y asegúrese que está lo está oyendo correctamente. Enfoque en el futuro; hable sobre lo que será hecho, aborde el problema conjuntamente

Identificar los estilos de negociación

Actualmente, existen tres tipos básicos de negociación:

• Negociaciones de nuevos acuerdos, que involucran temas antes no negociados y/o discutidos

• Negociaciones para confirmación y/o cumplimiento de acuerdos anteriores

• Negociaciones para renovación de cláusulas de acuerdo con los cambios de la

Realidad.

Ahora veremos:

• Como trabajar con la administración de la empresa

• Como desarrollar trucos de negociación

Aspectos personales que influyen en la negociación

·         Habilidades sociales       

·          Intuición

·         Dialogar (empatía)

EL BUEN NEGOCIADOR

n  DEBERÁ TENER EN CUENTA:

    - El lenguaje verbal y no verbal

    - No perder la concentración

    - No perder tiempo

    - No llegar tarde

    - No dudar y ser claros

    - No incluir nuestras ideas personales

    - Paciencia

    - No beber antes de una negociación

Etapas

n  FASE DE PREPARACIÓN DE LA PLATAFORMA. Debemos estudiar el objetivo que queremos

n  FASE DE DISCUSIÓN.

     - Conocimiento de las partes.

     - Etapa de discusión propiamente dicha.

n  FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS.

n  FASE DE CIERRE

Bibliografía:

"Planear y prepararse para la negociación" jueves 31 de octubre 2013 tomado y resumido de:

http://www.monografias.com/trabajos12/comnego/comnego.shtml#ixzz2j2LHUCc5

http://cobranzas.wordpress.com/2009/07/26/principios-basicos-de-una-negociacion-integrativa-ganar-ganar/

augedevida.com/empleo-negocio/como-planear-una-negociacion.htm

http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/09/normal-0-21-false-false-false-es-mx-x.html

http://es.slideshare.net/spqblog/pdf-konica-minolta-15-horas-habilidades-de-negociacion